华邦顾问   董事长、策略总监     鲁兆明

初识华邦就被他的自信和魄力深深地震撼。“给我一个理由，我能卖掉所有的房子！”极少有企业敢有这样的承诺，华邦却实实在在展示给我们了。三国时，曾有诸葛亮对刘备说，“ 主公有多大胆略，亮便有多少谋略”。信念决定一切。也许华邦就是一个极好的见证。而作为这个团队的领跑着，鲁总又有着怎样一种豪气呢？怀着几分期许，我们来到了华邦……

初秋的下午，经三小筑售楼中心内温馨、舒适，少了几分喧嚣，多了一些沉静。鲁总一身的休闲装扮，没有想象中的傲气，也不似一般商人般的精明，倒显得谦逊、和蔼，颇有智者风范。用他的话说，其实我并不像一个商人，在这里工作的每一个人都会称我鲁老师，而不是鲁总。由此，在那个下午，我有幸做了鲁老师的一名学生。

加强专业性  抓住事物本原

打开网上华邦的资料，具有浓重的中国古文化气息，看内容，着实是一种历史文化的沉淀与现代专业化的融合。作为业内公认的“布道者”，道家追求事物本原的思想深深影响着每一个华邦人。

各行各业都有自己的行为准则和内在的规律，即所谓的“道”。每个从业人员只有认清了这个行业的本原，掌握了行“道”，并怀着科学严谨的态度，才能在此基础上进行整体策略规划，从而在行业内有所建树。作为代理业，在实际操盘过程中，拿到一个项目，首先要找到项目的内在规律，抓住项目的本质特征。这就要求我们必须要具有一定的专业性，并要进行详尽准确的市场调查，以及在此过程中对其目标群体的准确把握。因此，作为代理商，我们不单单是一个广告人，而是房地产、营销两个方面的专家。我们所做出的策略不是一时的灵光闪现，而是经过对项目本质的把握之后得到的科学可行的方法。

同时，做一个代理商，从拿地开始我们就要着实为开发商把关，包括土地评估，做何种类型的产品，以及如何推向市场等等，并做到无缝衔接。这其中的每一个环节都必须要以专业化的思想为导向，才能给予开发商切实准确的信息和服务。专业化已经成为这个时代的一种特征。可以说，随着房地产业的日趋成熟与理性，社会分工将会越来越细化、专业、明确。房产商更多的将会侧重于对资金、关系网、市场等因素的“整合”，代理业作为外围服务商的一份子，则重于向房产商提供专业的营销策略服务。因此，代理行业各方面的专业化不仅是一种需求，也是整个行业发展的必然。

产品要以客户需求为依托

“深刻地理解我们的产品，深刻地理解我们的客户”这是华邦人的工作准则，也是华邦人的信条。只有透彻地了解了自己的产品，才能把它的优势传达给客户；只有真切地感受到客户的需求，才能够由此打造更好的产品，以赢得客户的青睐。二者之间相互影响，相互依存。

谈到这里，鲁老师提到，每次外出，他总会选择高档的居所作为休憩的地方。不是为了个人享受，而是在各个城市中去感受城市主流人群的生活体验。读懂了他们，产品的开发就有了依托，销售也就有了保障。鲁老师还拿出了公司的工作日记。每一个环节都非常明晰化地展现在我们面前，包括对客户问题的调查以及解决方案的全面细致化，让我们由衷地佩服。我想，正是坚持着对事物本质的追求，专业化的服务再加上其对客户与产品关系的完美诠释，“给我一个理由，我能卖掉所有的房子”的“海口”才能实实在在表达了一种豪气与信念。

消费者利益是商业地产存活的根本

在地产业中，商业地产的发展是最为缓慢的。但出于对利润的追逐，近年来，商业地产项目大肆涌现，形成一股狂热的商业地产热潮。从目前郑州的现状来看，约有95%的项目都是不合理的。

从开发角度来看，商业项目的投放应以未来的消费者为导向。投资者、商家、消费者三者是一个相互影响的链条。只有抓住目标群体，满足消费者利益，才能积聚人气，吸引商家，而有大量商家入驻的商铺自然会赢得投资者的青睐。但事实上，当开发商在开发规划的时候，多数还是采用了住宅式销售思维，他们关注的往往是谁来买我的铺，而忽略了消费者的利益。这种本末倒置的做法，必将为之后的招商及后期经营带来隐患。

谈到这个问题时，鲁老师向我们讲述了这样一件事。一次，和一位做开发的朋友聊天时，鲁老师提出了这样的不解：为什么商铺要做成大面宽短进深而不是小面宽长进深以提高铺子的可用面积？价格本可以更高，却为什么要定的偏低呢？朋友回答说，大面宽利于商家商品的展示，更适合商家的需求；铺价、租金、商家的商品价格是成正比的，在偏低的情况下，更有利于吸引消费群，从而达到投资者、商家双赢。当然，也正是由于这样的开发理念，他的这位朋友在短短几个月内赢得了大丰收。

这体现了一个优秀企业的良好企业文化与经营理念，但对于郑州的企业来说，更多的还是暴漏了本地商业地产开发过程中所存在的一个令人担忧的现状。我们唯有怀着积极的态度学会如何去做商业地产，抓住关键点，并以终端消费者为出发点，才能在整个项目的招商、经营过程中获得主动权，从而实现开发商、投资者与商家的多方共赢。

代理商可分等级

目前房地产行业处于寡头经济时代。随着代理业的不断成熟以及整个行业优胜劣汰的结果，也必将逐步向着这个趋势发展。

鲁总还提出，按照企业的实力，开发商分为一线、二线、三线开发商，代理商也有着同样标准的划分。对于河南来说，一线代理商留在郑州，二线代理商抢占地市 ，三线代理商则渗透到县级地区。从服务与被服务的关系上来看，一线开发商一般情况下只会与一线代理商合作，当然，也只有一线代理商才能为一线开发商量身打造更具品质的服务。

在这短短两个小时的时间里，我着实领略了鲁老师卓越的智慧与深远的见解。在与他交流的过程中，我真正像一个学生一样学到了许多，有专业的知识，思维的方式，也有为人处事的方法与原则。我想，满怀激情的华邦人也定会在他的引领下不断攀越新的高峰，并越走越远…….

鲁兆明个人简介

1965年出生于天津市。

1986年毕业于南开大学，同年分配至中国人民解放军八一电影制片厂工作，90年转业至天津电影制片厂。

1996年，就职深圳南油房地产有限公司，正式进入房地产行业。

2002年创办深圳华邦顾问有限公司，服务武汉万科、香港天安集团、深圳百仕达地产等多家著名企业。从2003年初开始全力服务天津顺驰，在三年的时间内为天津顺驰、北京顺驰、河南顺驰、武汉顺驰等策划推广了十六个各类型项目。

2005年创办西安华邦不动产顾问有限公司，在西安服务珠江投资、大连万达、深圳鸿基、西安天地源、西安金泰恒业等著名地产企业，

2007年创办河南华邦不动产顾问有限公司，目前服务于东方今典集团、怡佳房产、阳光控股等企业的多个项目。

亲自操盘的项目包括：武汉万科斯基花城、天安鸿基花园、贵阳常青藤花园、汕头华景广场、深圳百仕达花园、顺驰莱茵春天、世纪城、柠檬HOME、蓝水假期、蓝调街区、上东MANSION、上东王座、半岛蓝湾、半岛豪庭、郑东第一大街、中央特区、洛阳第一大街、秀谷尚街、荆州太阳城、武汉泊林、西安珠江新城、西安鸿基新城、高新国际大厦、金泰财富中心、万达商业广场、安康金城美墅、洛阳东方今典、郑州东方金典别墅区、总部企业基地、经三名筑等三十余个，操作项目多次获得国家和各省市的最高荣誉。

公司简介

华邦顾问是一支专家型的房地产营销顾问机构，一直操作国内一级发展商的一线项目。

华邦顾问基于对中国地产的偏执追求，凭借对市场营销的激情创新，以完全经过市场检验的专家团队、丰富的实战经验和天赋的市场敏锐，大胆构思、偏执实践、激情专注、科学分析，赢得了业界的广泛认同和支持。

华邦顾问以常年的优异成绩和服务质量，被客户评价为同业中最具实效、最富激情、最科学化的专业服务商，是中国地产营销市场中的领跑者和步道者。