主持人：首先请周总做一个自我介绍。
        
  　　周心罡：简单，我是个简单的人。我叫周心罡，曾经在深圳从事过地产营销，今年年初2月份来到河南，从事相同的工作，只是换了环境而已，就这么简单。

　　主持人：深圳哪家公司？

　　周心罡：深圳中原物业顾问有限公司，以前我在这家公司的时候，但凡看到“中原”两个字就很有感触，在深圳中原的这段从业经历对我的人生道路有非常大的影响，所以我非常感激在深圳中原的这一段工作经历，我是对以前的工作环境，还有跟我一起工作过的同事都非常的怀念，我们现在还经常联络。

　　主持人：在深圳中原你是做哪些方面的工作？也是做营销方面的吗？

　　周心罡：深圳中原是一家房地产代理公司，所从事的公司是营销策略，简单的说是我们常说的策略工作和销售工作，在深圳中原我的工作重点是销售，后期的工作当中在策略方面会比较侧重一些。

　　主持人：你来到河南觉得河南的地产环境和深圳有哪些不同？

　　周心罡：有很大不同，天气也有很大的不同，比如市场环境。

　　市场环境从几个方面来讲：

　　第一，产品方面，组成房地产市场的几个要素，首先第一个是产品，从产品上包括面积或是属性，跟南方的一些城市区别主要是面积比较“大”，我们以前的项目来说是一些小家碧玉。

　　第二，从客户群来说，这边的客户群比较狭窄一些，我们在河南房地产市场所遇到客户群的受众比较狭窄，这一部分人比较集中于公务员或者私营企业主，就是属于社会阶层比较高端的一些人士，而在深圳购房的客户群会散布在社会的各个阶层里面，也就是说全民都在买房。

　　还有一个是从市场，也就是客户和招商沟通的渠道来讲，南方沟通的方式更单一一些，反而像河南这种城市在沟通渠道上在广告运用上可能更大胆，更天马行空一些。

　　主持人：你觉得最大的差异在哪里？

　　周心罡：给我留下印象比较深刻的就是在房地产行业里面相关的服务，房地产产业链条里面各环节的相关服务，公司的服务质量跟技术来讲差别很大。

　　主持人：差别很大是指操作成熟度吗？

　　周心罡：对，应该是相当的不成熟，我们的房地产服务公司给开发商的服务水准都局限于起步阶段，这也是我们在操盘的时候所遇到的比较棘手的问题，这些其实就像我们手上的一些使用工具，我们在使用这些工具的时候像南方的时候拿起来就可以去用，但是在河南这边首先要去找，找到还不一定好用，我觉得主要体现在设计上，这边各个阶层的设计力量比较差一些。

主持人：您认为河南的房地产市场潜力怎么样？

　　周心罡：那当然非常的大，不然我们也不会过来。

　　主持人：你觉得有多大的发展空间？
 
　　周心罡：这没有一个标准，用“相当大”的词来形容有一点开玩笑，但是我们可以分析一下，先说郑州吧！像北京、上海、深圳
 
 
  
 
 
 
 
 
、广州这些一线城市有一些共同的特性，他们在城市布局的地位里面对社会资源、财富资源的聚集性都比较明显，郑州跟刚才说的那些城市里面聚集的力量大小差一些，郑州有很多地市级的购房人群来郑州买房，其实郑州本地人买房并不多，很多是被外地人买走，本地人会挤到郊区去，这是城市空心化的一个背景，为什么郊区的大盘会出现，本地人要改善住宅环境，市中心比较好的项目，已经被外地人买了，就把本地人挤到郊区了。就像北京一样，真正的北京人买房的有几个，上海也是这样。

　　主持人：作为从异地回到郑州的操盘手，你觉得你们有哪些优势和劣势，你觉得外地的和尚如何念这个经呢？

　　周心罡：这个问题很多人问过，优势是我们同样的行业里面有一点经验，但这毕竟只能代表过去，不能够成为我们在河南市场长足发展的一个支撑条件，过去它只能代表过去，但是现在我们在河南面对的一个问题就是其实也是别人常说的一个本土化的一个过程，我认为外地的营销公司在河南本土并非是办公，在河南招几个河南同事就可以了，应该是对这个市场的需求和发展有更独到一些的理解才能够进来，从思想意识上理解，而不是屈从，如果是理解河南市场是什么，他们需要什么，他们想要什么，这才是真正的本土化，外来的和尚念经啊！

　　主持人：俗语不是说外来的和尚好念经吗？

　　周心罡：外来的和尚好念经我觉得问题不出在和尚身上，问题出在听经的身上，我觉得河南房地产的业界同仁做的都非常好，只是说他们背景后面的光环不一样，变成开发商盲目的听从外面的一些东西，外面的和尚是不是把经念歪了？我们说的深军北伐，在深圳的很多房地产从业人员，前几年都到北方的城市，在前期的深军北伐过程中，其实失败的案例比较多，因此从深圳来的或者是从南方城市来的房地产从业人员，他们给当地人的印象并不是特别好，近期有新一轮深军北伐的潮流，你们可能不知道，但是我已经感觉到了，我可以感受到深圳的一群人是想出来的，前一轮和后一轮有什么区别呢？前一轮的深军北伐的背景是出来的和尚是小和尚，他们在那边念了两年的经就出来了。其实从去年年底国家宏观调控以来，一路走下来，对我们这个职业在深圳那边给我们的空间已经非常的狭小了，房子非常好卖了，房子不需要策划了，你只要打广告告诉别人你是谁就可以了，策划的工作已经被否定掉了，这个时候很多大和尚就出来，当然这个大和尚是带引号的，我是属于中和尚，这样的话我们现在这一批人在市场上历练的时间更长一些，会拥有比小和尚多一点点的经验。

　　主持人：太谦虚了。

　　周心罡：但是能否念好这个经，还是要交给市场，如果市场不买单的话，有这个经验也不行。主持人：你认为营销公司的核心竞争力是什么？

　　周心罡：首先得把核心竞争力定义一下，我认为核心竞争力是不能被模仿的独有的一种能力，有可能很多东西都可以被模仿，像我们现在叫的“泰辰置业顾问有限公司”，我们这一帮的同事我们不是乌合之众，我们之前在深圳已经有最少三年的合作的经历，再加上个人的一些从业的经验还是比较好的，这是我们一个团队，这一个组合我们自己开玩笑说是“
 
 
  
 
 
 
 
 
梦幻组合，我觉得我们是“梦幻组合”，这个团队是不可以被复制的，如果工作的技能可以被复制的话，我们这个团队的人不可以复制，从我们对工作投入的程度来说，至少现在暂时还不可以超越。

　　周心罡：对于我们公司的发展来说，首先我们肯定是立足于河南市场，因为我们自己本身也非常好看河南市场，我们才走到这里，我也算是本地人，另外的三位合作伙伴不是本地人，他们能够从南方相对条件比较优越的城市来河南，本身这个事件就是说明河南市场是好的，我们现在的问题是怎么服务这个行业，未来的公司发展方向我们自己的定位是不会局限在传统的销售营销策划概念里，我们公司的发展方向是房地产开发代理这个方向，什么叫开发代理？就是没有钱，没有地，但是我们有开发经验，我帮你开发，就是我们给开发商的服务是整个房地产产业链条里面更上游去走，我们希望自己朝着这个方向去走，我们觉得只有这个方向可以让自己往前站一站。大家都在这一块儿竞争，我们就只有往上走。我往开发的领域走，我往开发的领域走并不代表我要做房地产的开发，这一个是狭义的。一个是广义的，其实就是帮你做一锅饭。

　　主持人：开发代理相对来说比较新一些，开发代理是不是会牵涉到有钱、有地以后，所有的一个产业链的问题？

　　周心罡：因为现在房地产行业的确在整个行业里面是比较热门的，像其他发展的比较好的企业都会涉足到房地产行业里面，这说明房地产本身的开发盈利模式相对于其他行业有更大的空间才能吸引到这么多房地产行业的人涉足到这个行业里面，在这个时候我们有一定生存空间，比如说我不说哪个公司了，比如说做食品甚至做饲料的，在其他领域做的非常好，涉足到房地产之后，势必对房地产不熟，他有资金，但是不知道如何开发房地产，怎么样获得土地，获得这个土地可不可以拿，拿来之后怎么做，有很多人不清楚，这个时候我们就有一个新的空间可以拓展，可以拓展新的业务。

　　主持人：比如说你做的是产品的定位，包括规划，或者说是一个设计之后前期的资源整合你都要做是这样吗？

　　周心罡：还不止这些，房地产包括的东西很多，不是一个产品的定位，产品的定位是你要做一个什么样的东西，事先要想好做什么东西，但是怎么做出来呢？包括现在很多房地产的一些项目，是怎么做的呢？是一个产品已经做出来了，代理公司再去定位，再推向市场，比如杯子，我们要做这个杯子还没有形成的时候，我们怎么把它卖出来。

　　主持人：你们要做的是一个全链条的开发代理，请您从操盘者的角度介绍一下目前代理的名门地产的情况？

　　周心罡：名门地产，我们是在今年2月份接手的一个项目，之前这个项目已经在市场行销了一段时间，这个项目也是我决定来河南发展的一个吸引我的项目，能够说明这个项目本身有很多优点，最突出的一个优点是区位优势，就产品本身来说是可圈可点，因为这个产品，单就产品抛开区位来讲的话，它跟郑州市很多项目都非常的雷同，可以说没有什么特点，产品的面积、园林的布置、外形都没有太大的特点，唯一不可以复制的是它的区位，但我们也知道一个房地产产品的一个重要定位往往是区位，他的区位价值远远大于自己产品本身的价值，它同样会被市场接受的，虽然这个项目面市已经有一年多的时间，走到今天应该说还算是成功的，它的效果还可以，它在周围开发商投资的项目来说，效果还行，但是效率不行，用了相对较长的时间才开发出来。而我们要做的开发代理要解决的问题就是解决效率的问题，假设我们刚来做这个项目的时候，我们在做前期产品规划的话，可能跟前来大家看到的有很大的不同，其实说到名门地产，我也可以点评一下郑州市其他的一些项目，具体的名字不说了，可以说他们没有产品的定位，或者说定位比较少，我们经常可以看到郑州房地产的项目从30平方米到300平方米都有，线拉的很长，他们想涵盖所有的产品，他们觉得把所有的产品都涵盖了，可以一网打尽，其实到销售的时候，住300平方米的人愿意跟住30平方米的人一起吗？没有客户的细分，开发的模式比较粗放，当然有一个特定的背景，就是在河南房地产稳健的时候，开发商获得效益的平台不需要精耕细作的方法去实现它的利润，但以后就没有这个戏唱了，以后一定是得想破脑袋去想怎么样去做一个适合消费者的产品，赢得你在市场上的一点点份额，就是一个效率的问题。

主持人：要根据客户的需求状况决定他的产品和市场的状况。

　　周心罡：当然一定是需要的，因为从河南房地产的需求来说，消费者是初级，开发商也是初级的，消费者不知道他要什么，开发商也不知道要给什么，做什么样的产品，大家都能买单，消费者觉得是房子也就不错了，现在我们要在这些空间里面找出毛病来太多太多了，但是这个房子的业主在购买的时候也不知道，他觉得是一个房子就不错了，等消费者积累了一些购买房子的消费经验的时候，他对开发商提出更高的要求，那个时候如果是被迫因为消费者提出要求他才改的话，那个时候很可能就晚了，可能就会被这个市场大浪淘沙淘汰掉。

    主持人：作为新一轮的宏观调控，势必要淘汰一大批不成熟的或者说能力有限的开发商？

　　周心罡：一定是的，现在市场的宏观调控是从成交的规范、行业准入的门槛来说，对开发商的要求更高，因为调控也是一个过程，我们不能以一个点来判断调控最终的结果是什么？调控是一个线性的过程，如果以现在的静态来看调控的话，开发商进入这个市场的门槛提高了以后，就形成一个寡头的局面，就像类似建业这些大的开发商，它有开发的能力，有各种资源，类似建业的开发商所拥有的资源是其他中小开发商所不可比及的，这个时候如果当这个市场上只剩下个别开发商在操纵这个市场，这个价格是高是低我们就不用再说，大家一眼就看的出来。

　　主持人：针对宏观调控来说，你们对所操盘项目的营销策略是不是有一些调整，如何来调整呢？

　　周心罡： “90、70”对我们现在操作的项目没有影响，这个问题在宏观调控以下我们的操作手法有什么变化？我想不会有太多的变化，因为这个调控是宏观调控，我们的操作层面是微观的，如果我们也像宏观去调整的话，实际上就会出问题的，宏观调控真正要影响一个项目去调整他的策略的话还没有，当然可能会影响它在市场上的一些推广速度，以及频率可能会有一些更改，在每一次宏观调控的细则出台后都会有一段时间的观望。

　　主持人：你认为作为营销公司来说，你们该如何找到你的客户？

　　周心罡：这个不是我们公司，我觉得任何一个公司都要找到客户，找到客户我觉得很简单，找到客户的需求就找到客户了，没有找到客户的需求就找不到客户，客户要什么要能给他们什么，当然开发商也是我们的客户，小业主也是我们的客户，这两方面的客户怎么样去服务，在方式上也不一样，所以我们要找到开发商的需求，还要找到买主和小业主的需求？

　　主持人：目前来说，泰辰置业顾问有限公司运作的情况怎么样？

　　周心罡：王婆卖瓜吧！还行，还能维持？

　　主持人：太谦虚了，那么现在有多少个项目？

　　周心罡：现在我们有名门地产下面的所有项目，然后再加上中油地产的项目。

　　主持人：做策略还是做销售？

　　周心罡：名门地产我们也作销售，中油地产我们也做策略，后期也要做销售。

　　主持人：现在市场上的房子有的一路之隔，产品的设计都差不多，户型都是差不多的，但是也有不同的地方，有的好卖，有的不好卖。你认为房子好卖最重要的是什么？

　　周心罡：这肯定是一个综合的点造成的，从他选这个区位开发什么样的房子，一直到怎么样向客户群推广，每一步都要做好，你说的房子好卖是一个结果，他是一个因果的关系，以前有一句话很潇洒“我不看过程我只看结果”这句话说的有问题，如果没有好的过程怎么会有好的结果呢？一个房子是一路走过来都做的比较好卖，不会因为你设计的好就好卖，不会因为广告做的好就好卖的。

　　主持人：前段时间，国家提倡的是土地招拍挂，在桐柏路和冉屯路一处地卖到260万一亩，你觉得这样的销售正常吗？我记得今年六月份陇海路拍到250万，当时的那块地连容积率，成本是3500元/平方米，算下来最少卖到4千多才有可能赚。

　　周心罡：其实现在看郑州市的房地产价格，去年我记得整体的均价好像是2900块钱，住宅大概是2600！以一个省会城市的均价来说，河南房地产价格是被低估的，也就是说它的市场价格并不是它真正的价格，当然这个价格的高低是相对的，但是我们看一看周边全国其他一些省市，郑州的房地产价格甚至还不如江浙一带的小城市，甚至还没有听说过的城市的价格高，你们觉得价格合理吗？是不合理的，我也想大胆的预估一下郑州房地产价格的走势，我觉得郑州的房地产价格可以参照郑州的餐饮业，郑州的餐饮业给我什么印象？我在郑州的餐馆里吃饭我喜欢去观察，我会发现总价高，单价低，什么意思呢？我们看到在河南餐馆里的菜跟南方标的价钱基本上一致，甚至更高，但是等这个菜一端上来你会发现有很大一盘菜，就是总价一样单价低了，在郑州买一套房在四五十万、五六十万的均价，在南方很平常，在南方花五六十万买面积不会太大了，但是在郑州可以买很大的房子，我觉得郑州未来的房价单价一定是往上走的，总价要往下的，也就是面积会缩小，为什么我这样说？因为郑州的买房人相对比较单一，郑州餐馆消费的人也相对单一，郑州有很多燕鲍翅之类的餐馆，稍微有一点档次的餐馆你去看一看，你会发现，里面的人基本上是属于商务应酬的，一般像亲朋好友去搓一吨的现象不多，要么吃一碗烩面就完了，在南方的大城市里面去看他的餐馆里面很多是属于非商务应酬，是亲情联系的吃饭形式，在其他城市里面买房人群的构成就是全民买房，基本上有了工作的人都会参与到买房的行列里面，因为在其他城市的产业结构使人民的收入比较高，得到对未来的期望值比较看好，大家也愿意去花钱买房子，而在郑州这个城市来说，很多买房的人群会出现断层，就是除了公务员跟私营企业主以外，就基本上没有消费人群了，换句话说，郑州没有小资来衬托房地产的价格，我只是说现在没有，因为河南经济的发展相对于其他的城市客观来讲还是相对落后一些的，所以说在这个城市里面的小资还没有出现，如果我们预测一下河南的房地产谁来买房子，肯定未来是这些年轻人，而且郑州的餐馆里，如果是年轻人一般性的应酬吃两碗烩面喝两瓶白酒就算了，要么干脆回家去吃，从他们的消费可以折射出来未来河南的房地产的走势是什么样的？但是河南经济的发展势必为这个城市塑造出一批小资出来，只有等这一批小资出来以后，房价才会有真正的依托，而不是局限于去找公务员和私营企业主，这些人群毕竟在河南的1亿人口里面毕竟是少数，如果开发商都把目标瞄准高端人群的话，总有一天他们的钱会掏空的，所以未来要考虑到这些年轻人，这是一个过程，开发商拿到一块地不可能等到那个时候，在这个过程当中就应该会告诉他们应该怎么去做。

　　主持人：这需要客户的引导。

　　周心罡：我觉得河南的年轻人当然我刚才说的那些并不是说河南的年轻人就没有出来买房的，也有，但是从他们的意识来说，因为他们没有买房这方面的经历，如果要结婚的话，如果条件好一点的，就出去买，如果家里条件不好的，可以跟父母住也可以，我曾经在一个电视的访谈栏目中看到，当时也是在谈郑州市的房价的问题，当时有一个观众小伙子向节目的嘉宾提出了一个问题，他的原话我不记得了，大概意思说郑州的房价很高，我的父母为了给我买房走了N个楼盘，我当时看到他也只有二十七八岁，我的想法是为什么一个二十七八岁的小伙子买房还要自己的父母去帮他看房，我觉得他们还不够完全的成熟，可能他们需要到三十来岁才会更成熟一些，可能这个跟郑州的房价没有太大的关系，但是这是我看到的一些东西，我觉得挺有代表性的，其实他还是有很大的潜力的。

　　主持人：谢谢！感谢周总的精彩言论，今天的聊天到此结束。